Проект "Бизнес - Матрица"!
Авторская методика ABCD - развития клиентской базы
Вы наверняка слышали про методологию «Этапов продаж». Считается, что независимо от Продукта, который продаёт менеджер, всю работу с клиентом можно разделить на ЭТАПЫ:
Считается, что успех продажи зависит прежде всего от этапа «Выявление потребностей. На этом этапе менеджер выявляет:
- перспективность клиента
- его внутреннюю ёмкость (общий оборот, размеры бизнеса, платёжеспособность, частота и размер возможных заказов)
- условия работы
Все эти параметры и ложатся в основу ПРОГНОЗНОЙ МАТРИЦЫ, согласно которой принимаются решения по стратегии дальнейшей работы с каждым клиентом. Правильно когда работа с такой матрицей имеет несколько стадий:
- сначала менеджеры собирают информацию о планах закупок клиентов, строят ориентировочный (экспертный) прогноз продаж каждому клиенту на перспективу (напр., на ближайший сезон или квартал)
- затем эти прогнозы согласовываются с клиентами, появляются цифры «Бюджета» продаж
- затем такие бюджеты совмещаются с факт-отчётами по продажам. Которые и выгружаются на основании основных параметров классификаций.
Именно для цели более точных допродаж клиентам и вводятся параметры такой нарезки общих планов: по статусу клиента, его формату, размеру бизнеса, бюджетам, товарной потребности. Чтобы максимально «взять деньги» с каждого клиента, переключив постепенно его с конкурирующих поставщиков на продукцию вашей компании.
Рассмотрим конкретнее некоторые параметры такой «коммерческой» классификации клиентов: начиная от статуса активности клиента, заканчивая примерами прогнозных планов продаж в цифрах. Далее мы подробно разберём применение каждого из параметров (осей) аналитической сетки Управления продажами. В зависимости от возможностей вашего ПО можно выбрать глубину аналитики (только по 2м основным параметрам или сразу мульти-аналитика). В базе компании можно настроить основные аналитические отчёты, которые будут выгружаться в Excel и дополняться вручную остальными параметрами сегментации по каждой группе клиентов.
СТАТУСЫ АКТИВНОСТИ клиента (один из параметров Сбытовой матрицы. которую мы настраиваем на Проектах "Upgrade системы Сбыта") - характеризует насколько со временем можно «вырастить» оборот клиента (постепенно увеличивая долю нашей Продукции в его заказах). А Sales-менеджеру даёт чёткую наводку какому клиенту уделить время в первую очередь, сколько усилий потребует работа с клиентом (сравните время, затрачиваемое на мелкий заказ со временем, затраченным менеджером на работу с аналогичными товарными позициями, но в большем количестве в шт.)
В общем виде распределение клиентов по степени активности выглядит следующим образом (Рис.2) Смотрим нижний ряд: сначала клиент получает статус «новый», в этот момент менеджер проводит углублённый аудит формата клиента, доводит до 1го часто тестового заказа. На многих рынках существует понятие «входа в клиента», когда 1й заказ проходит по востребованной, локомотивной продукции (Hot Line), а уже по следующим заказам клиент постепенно подключается и к дополнительному ассортименту (услугам). Пример карты аудита потенциального клиента приведён ниже:
Предварительная Диагностика Сбытового потенциала клиента!
Проводится в виде звонка по специальной анкете .Поля такой анкеты формируются не случайным образом, а выстроены в чётком соответствии с Параметрами сбытовой матрицы (поможем разработать!) Аудит клиента позволяет менеджеру сфокусироваться прежде всего на самым ПЕРСПЕКТИВНЫХ коммерчески привлекательных клиентах, организовать более эффективно текущую работу с клиентской базой. Внимание: не путаем приведённую технологию с дилетантским АВС - анализом, где в категорию клиентов "В" и особенно "С" могут попадать отнюдь не "Мелкие" клиенты. А те, кто отгружается в вашей компании по остаточному принципу. осваивая основной бюджет у Конкурентов! С целью выявления таких ПЕРСПЕКТИВНЫХ клиентов и применяется "Аудит Сбытового Потенциала клиентов", поля которого зашиты в анкету обзвона:
Мы рекомендуем под задачу Актуализации потенциала клиентов (холодные звонки неработающим клиентам или контакты по активной клиентской базе) выделять отдельное подразделение. Например, приходящих временных студентов. Ребята "заполняют" анкету (вопросы которой представляют готовый "скрипт", а затем заполненные анкеты в конце смены сдают сотруднику основного отдела продаж. Который затем и заводит анкеты в рабочую базу компании или в CRM для дальнейшего "дожима". Подробнее такая схема описана в разделе "Организация телефонного обзвона".
Приводим пример "переноса" данных телефонной актуализации в Карточку контрагента учётной базы компании:
Ознакомиться с техникой ABCD - анализа более подробно можно посмотрев наш Интересный Видео - семинар.
Проводит семинар Автор методики и книг "Upgrade продаж", "Бизнес-Матрица", экс - коммерческий директор крупных московских компаний, сейчас - ведущий методолог проекта "Бизнес - матрица":
Получить Программу
ДИСТАНЦИОННОГО Web - семинара "Upgrade системы продаж"
Проводится для ТОР - менеджеров и Владельцев компаний!
